Interview mit Trendforscher Sven Gábor Jánszky zur Geldanlage der Zukunft:
„Bankkunden werden ihrem Smartphone mehr vertrauen als dem Finanzberater“

Sven Gabor Janszky - Trendforscher

brokervergleich.de: Ein Trend auf dem Finanzmarkt sind Robo-Advice-Anlagen, d. h. Geld wird von einem Computerprogramme angelegt bzw. verwaltet. Inwieweit sieht so die Geldanlage der Zukunft aus?

Sven Gábor Jánszky: Dies beschreibt sehr genau, wie in einem großen Teil des zukünftigen Marktes gearbeitet werden wird. Die generelle technologische Entwicklung führt uns hin zu intelligenten, algorithmenbasierten, elektronischen Assistenten – kurz: Computerprogrammen. Ich rede aber nicht über heutige Apps. Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden die Standard-Smartphones zwischen dem Jahr 2020 und 2025 die Intelligenz jenes Supercomputers haben, der in diesem Jahr den weltbesten Go-Spieler in der komplexesten Denksportart geschlagen hat. Dann hat der Kunde ein Gerät in der Hosentasche, das die weltbesten Prognosen für den Bereich der Finanzen- und Versicherungen gibt. Es kennt nicht nur die Marktprognosen sowie alle Produktdetails am besten, sondern durch seine automatisierte Datenanalyse kennt es den Kunden besser, als dieser sich selbst – und vor allem: Besser, als jeder Berater es je könnte.

brokervergleich.de: Wie wird der Anlageberater der Zukunft aussehen?

Sven Gábor Jánszky: Darauf gibt es keine Pauschalantwort. In unseren Trendstudien haben die Berater meines Instituts die Kundensegmentpyramide der Digital-Ära entwickelt. In ihr gibt es zwei große Bereiche und insgesamt neun unterschiedliche Kundensegmente. In 5 der 9 Segmente werden die Kunden direkt auf ihrem Smartphone mit ihrem intelligenten, digitalen Anlageassistenten interagieren. In den anderen 4 Segmenten werden sie noch an einen menschlichen Berater wenden. Doch egal ob ein menschlicher Berater dazwischen geschaltet ist oder nicht: Klar ist, dass im Hintergrund immer die Intelligenz der Algorithmen sitzt.

kundensegmentpyramide

Kundensegmentpyramide der Digital-Ära

Die Kunden werden den Computern künftig mehr vertrauen als ihren menschlichen Beratern, je mehr sie verstehen, dass sie von den Computern dauerhaft bessere Antworten bekommen, als von anderen Menschen

Die Zukunftsfähigkeit von Vermittlern und Beratern entscheidet sich also vor allem in der Frage, ob sie es schaffen sich zu größeren Netzwerken zusammen zu schließen und damit die Ressourcen haben, in die unabhängige Entwicklung von IT-Infrastruktur zu investieren.

Wer dies nicht schafft, wird die Algorithmen der Finanzkonzerne oder Vergleichsplattformen nutzen müssen und verliert seinen wichtigsten Trumpf – seine Unabhängigkeit.

brokervergleich.de: Inwiefern gibt es noch Platz für den traditionellen Anlageberater? Wo hat der in Zukunft seinen Platz?

Sven Gábor Jánszky: Im Economy-Bereich gibt es in Zukunft nur noch ein Segment, in dem traditionelle Anlageberater einen Platz haben: Es ist das Segment, in dem die Kunden zwar wissen, dass Computer ihnen die beste Antwort geben, aber dennoch nicht selbst mit ihnen kommunizieren wollen. Der Grund dafür: Kunden wollen die Verantwortung für die Entscheidung nicht übernehmen sondern delegieren sie an den Berater. In diesem Segment ist das USP des Beraters also nicht das Kundenvertrauen, sondern die Übernahme der Verantwortung für die Kundenentscheidung. Hier wird es für selbstständige Vermittler und Berater zur wesentlichen Strategie, dass sie in der Lage sind, die Intelligenz der Algorithmen zu nutzen und zugleich ihren „menschlichen Mehrwert“ dazuzugeben: Menschen zu motivieren, zu begleiten, ab und an in den Hintern zu treten und zu den nächsten 2-3 Schritten ihrer Entwicklung zu führen.

Zudem gibt es Beratersegmente im Premium-Bereich. Hier machen die Berater ihr Geschäft durch ihre Rolle als Identitätsmanager der Kunden. Das bedeutet: Der Kunden kann durch den Kontakt zum Berater seinen Freunden, Kollegen und Nachbarn „beweisen“ dass er eine bestimmte Identität hat und zu einer bestimmten Community gehört. Hier geht es für Berater darum, ihr Selbstbild zu verändern und zu verstehen, dass sie nicht mehr für ihre Expertise zu Markt und Produkten bezahlt werden, sondern für ihre Fähigkeit, zum Identitätsmanager ihrer Kunden zu werden?

brokervergleich.de: Immer mehr FinTechs drängen auf den Markt. Wie verändern diese Unternehmen die Finanzbranche?

Sven Gábor Jánszky: Die Fintechs zeigen heute schon, wie die Branche vermutlich in wenigen Jahren aussehen wird: Für jeden Bereich und jeden Kundennutzen gibt es einen eigenen spezialisierten, intelligenten, digitalen Finanzassistenten. Die Digitalisierung spült hier rasant einen der zentralen Glaubensgrundsätze der Universalbanken hinweg: Dass es Einheitsprodukte für Einheitskunden zu Einheitspreisen gibt. Unsere Vorstellung von Standard wird ersetzt durch Produkte und Services, die sich selbst individuell an Menschen und situativ an die Nutzungssituationen anpassen. Die Summe aus „individuell“ und „situativ“ bezeichnen wir Zukunftsforscher als „adaptiv“. Adaptive Produkte sind die Zukunft, selbstverständlich automatisiert und intelligent zusammengestellt durch eine Software. Einige der heutigen Fintechs zeigen das heute schon sehr gut. Aber bei weitem nicht alle.

brokervergleich.de: Verkaufen nicht viele FinTechs einfach nur Altbekanntes in digitaler Form?

Sven Gábor Jánszky: Selbstverständlich ist nicht jedes Start-up ein Zukunftsmodell. Generell ist nichts dagegen einzuwenden, wenn bestehende Produkte und Prozesse digitalisiert werden. Dies bringt in vielen Fällen Innovation und einen neuen Kundennutzen, entweder durch sinkende Kosten oder bessere Usability. Aber wenn ein FinTech dabei stehen bleibt, bisherige Produkte einfach nur auf neuen Kanälen zu verteilen, dann wird es nicht zukunftsfähig sein.

brokervergleich.de: Wie muss die Bank der Zukunft aussehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben?

Sven Gábor Jánszky: Vermutlich werden in wenigen Jahren auch die Universalbanken eine Ansammlung von FinTechs unter gleicher Marke sein. Wer Digitalisierung ernst nimmt, der weiß dass sie dazu führt, dass auf Basis der gesammelten Daten die Produkte und Prozesse adaptiv werden…und dass die Finanzunternehmen der Zukunft auf der Basis eines algorithmengetriebenen Betriebssystems agieren. Dieses Betriebssystem hat eine wesentliche Eigenschaft: Es prognostiziert auf der einen Seite die Entwicklung der Märkte und Produkte und auf der anderen Seite die Kundenbedürfnisse. Die Bank der Zukunft hat vor allem eine Eigenschaft. Sie ist „predictive“, d. h. vorausschauend.

brokervergleich.de: Wer innovative Bankchefs nach der Bank der Zukunft fragt, erhält meist ein Bild des Smartphones mit verschiedenen Apps: Finanzen werden verwaltet, wie eine Reise gebucht wird – über diverse spezialisierte Anbieter. Andere präsentieren hingegen eine App, die alles vereinheitlicht. Welchem Weg gehört die Zukunft?

Sven Gábor Jánszky: Beide Wege wird es geben. Sehen Sie sich die verschiedenen Kundensegmente der Digital-Ära an! Diese neun Segmente entsprechen jeweils leicht unterschiedlichen Kundenbedürfnissen sowie die unterschiedlichen Technologieaffinitäten, Bereitschaften zur Datenfreigabe und Vertrauen in die Intelligenz der Systeme. Hier gibt es viel Raum für unterschiedliche Apps und Assistenten. Die Finanzbranche muss sich von der überkommenen Vorstellung verabschieden, dass es künftig eine standardisierte One-fits-all-Lösung für alle Kunden geben wird. Vermutlich haben die bisherigen Pauschalprodukte noch nie alle Kundenbedürfnisse wirklich befriedigt. Aber sie haben funktioniert weil es für den Kunden keine Alternative gab. In den Zeiten der Digitalisierung wird aber nun jedes Kundenbedürfnis mit geringstem Aufwand ein eigenes Angebot bekommen können: Individuell und adaptiv. Wer das nicht verinnerlicht, der hat die Digitalisierung nicht verstanden.

brokervergleich.de: Was wird sich für den Bankkunden der Zukunft mit Sicherheit ändern?

Sven Gábor Jánszky: Der Bankkunde der Zukunft wird seinen intelligenten Finanzassistenten auf dem Smartphone mehr vertrauen als menschlichen Finanzberatern, selbst wenn er noch ab und an einen menschlichen Berater aufsucht, um seine Verantwortung zu delegieren.

Sven Gábor Jánszky (43) ist Zukunftsforscher, Autor und CEO des Zukunftsforschungsinstituts „2b AHEAD ThinkTank“. Auf seine Einladung treffen sich seit 15 Jahren alljährlich rund 300 CEOs und Innovationschefs der deutschen Wirtschaft. Unter seiner Leitung entwerfen sie Zukunftsszenarien und Strategieempfehlungen für die kommenden zehn Jahre.


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